Az alternatív kérdés nem csak egy az orosz nyelvű mondatalkotás számos módja közül. Hatékony pszichológiai eszköz is, amelyet széles körben alkalmaznak a gyakorlatban az értékesítésben, a médiában, és egyszerűen akkor, amikor valakit megpróbálnak meggyőzni valamiről, hogy elérjék a kívánt reakciót a beszélgetőpartnertől. Annak érdekében, hogy ne csak ne essen bele az alternatív kérdések „kampójába”, hanem saját maga is felhasználhassa őket, először meg kell értenie, mik ezek.
Általános meghatározás
Az " alternatív kérdés" elnevezés önmagáért beszél. Nyilvánvalóan ez egy olyan kérdés, amely két (vagy több) alternatíva közötti választást igényel. Vagyis a beszélő mintegy lehetővé teszi a hallgató számára, hogy az általa kínált kínálatból válasszon, anélkül, hogy lehetőséget adna a saját verziójára. Emiatt a hallgató önkéntelenül nyomást érez, sőt olyan lehetőséget is választ, amely nem tetszik neki, csak azért, mert az alternatíva még rosszabb.
Hogyan tegyünk fel alternatív kérdést?
Íme néhány alapelv és minta, amelyek segítségével felteheti a megfelelő kérdést ésérje el a beszélgetőpartner kívánt reakcióját:
- Először is, az alternatív kérdés nem ultimátum. Ezt nem lehet így megfogalmazni: "Vagy abbahagyod az ilyen viselkedést, vagy elmegyek!" Az ember az ultimátumra természetesen kétféleképpen reagál: vagy keresi a módját, hogy megkerülje, vagy a kérdező ellenére cselekszik. Egy alternatív kérdés – az ultimátummal ellentétben – nem sodorja stresszbe a válaszolót, hanem éppen ellenkezőleg, megőrzi körülötte a komfortzóna érzetét: „Jobb lenne, ha elmennék, vagy együtt gondoljuk át ezt a viselkedési modellt”?
- Az alternatívát tartalmazó kérdés mindig rendkívül udvarias megjegyzés. A legkisebb durvaság, és a beszélgetőpartner érezni fogja a fogást. Egyszerűen fogalmazva, a "Mit akarsz?" azt kellene kérdeznie, hogy „Melyiket választaná ezek közül a lehetőségek közül?” a „Ki kell választania” helyett! - "Ha választanom kellene…".
- Ha alternatív kérdést használ fel az ismerőseivel folytatott kommunikáció során, informális vagy nem túl formális környezetben, aligha lesz valaki ellene. Ha azonban megpróbál visszaélni azzal a képességgel, hogy korlátozza a hallgató választási lehetőségeit, és ezt a kérdést nyomós érvként használja, akkor nagy valószínűséggel szofisztikus vádat kell hallania.
Ezt a három elvet követve több mint sikeresen használhatja az alternatív kérdést.
Alkalmazás az értékesítés művészetében
A piactér a legjobb hely alternatív kérdéspéldák keresésére. Leggyakrabban a vásárlók találkoznak például ilyenekkel"horgok":
- Inkább most vagy telefonon adja le a rendelést? - figyelmen kívül hagyva az esetleges vágyat, hogy egyáltalán ne adjanak le rendelést.
- Hogyan lesz egyszerűbb a szerződéskötés – önállóan vagy szakembereink segítségével? - anélkül, hogy lehetőséget adna a szerződés megkötésére.
- Most kedvezményesen vásárolja meg a terméket, vagy nézzen vissza később, és fizeti a teljes árat? - előre eldönteni, hogy a válaszadó biztosan megveszi az árut.
Néha az alternatív kérdések segítenek elbizonytalanodni az ügyfeleknek, de gyakrabban elvezetik őket egy olyan megoldástól, amely valóban jó a számukra. A vásárlók azonban előnyükre fordíthatják ezt a trükköt, ha óvatosak és figyelmesek.
Alkalmazás a pszichológiában
Az alternatív kérdések sokkal többet segítenek a pszichológusoknak, mint másoknak. És ha korábban a bizonytalan ügyfelek megsegítése csak másodlagos cél volt, a pszichológiában ez lesz a fő cél. Például:
- Szeretnél inkább magad beszélni róla, vagy válaszolni a kérdéseimre? - nem hagy más választást, hogy egyáltalán ne mondja el.
- Akarsz most vagy később beszélni róla? - kivéve, hogy egyáltalán nem beszél.
- Szeretné most folytatni ezt a beszélgetést, vagy később visszatérni rá? - figyelmen kívül hagyva az esetleges vágyat, hogy örökre elhagyjuk a témát.
